Основы розничной торговли

Автор(ы):Основы розничной торговли
06.10.2007
Год изд.:1999
Описание: Что это? Академический учебник? Да. Практическое пособие? Тоже да. Необыкновенно насыщенная и одновременно простая книга будет полезна как студенту, так и практиканту. Выбор типа магазина и места его расположения, стратегия и тактика продаж, работа с персоналом и покупателями, планирование торговых запасов, ценообразование, рекламная деятельность, оформление торговых площадей, простые и сложные способы стимулирования сбыта – эти и многие другие проблемы розничной торговли рассматриваются в книге признанных мастеров и авторитетных американских специалистов.
Оглавление: Об авторах [11]
Предисловие [12]
  Управление магазином [12]
  Обслуживание покупателей [13]
  Экономика розничной торговли [13]
  Сбалансированное и наглядное описание [13]
  Практические рекомендации [13]
  Концептуальный подход [14]
  Новые аспекты розничной торговли [14]
ЧАСТЬ I. ПОКУПАТЕЛИ И КОНКУРЕНТЫ В МИРЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ [15]
ГЛАВА 1. ВВЕДЕНИЕ В МИР РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ [17]
  Что такое розничный торговец? [18]
  Функции розничных торговцев [20]
  Карьера в розничной торговле [23]
    Возможности для менеджмента [23]
    Создание собственного бизнеса [24]
  Мир розничной торговли [26]
    Основные элементы мироздания торговли: конкуренты, покупатели и среда [27]
    Торговая фирма [30]
    Торговля-микс [34]
  Выводы [36]
ГЛАВА2.ТОРГОВЫЕ ИНСТИТУТЫ [38]
  Характеристики розничных торговцев [38]
    Торговля-микс [38]
    Товар [39]
    Обслуживание покупателей [41]
    Цена и затраты на широту и глубину ассортимента товаров и услуг [41]
  Торговые институты [41]
    Продовольственные магазины [42]
    Традиционные розничные магазины общего профиля [46]
    Новые типы розничных торговцев товарами общего профиля [52]
    Внемагазинная торговля [57]
    Торговля услугами [61]
  Формы собственности [62]
    Независимые учреждении с единственным магазином [62]
    Корпоративные торговые сети [62]
    Франчайзеры [63]
  Выводы [64]
  Вопросы [64]
ГЛАВА 3. ИЗМЕНЕНИЯ В ТОРГОВОЙ СРЕДЕ [66]
  Демографические перемены и их воздействие на розничную торговлю [67]
    Изменения в возрастной структуре населения [68]
    Этническое разнообразие [70]
    Изменения в распределении доходов [71]
    Трансформация американской семьи [73]
  Изменения в системе ценностей потребителей [75]
    Социальная ответственность [75]
    Возврат к традиционным ценностям [77]
    Противоречие «сделано в США» [77]
  Реакция розничных торговцев на перемены [78]
  Выводы [79]
  Вопросы [80]
ГЛАВА 4. ПРОЦЕСС ПОКУПКИ [82]
  Типы процессов покупок [82]
    Развернутое решение проблемы [84]
    Ограниченное решение проблемы [85]
    Привычное принятие решения [86]
  Процесс совершения покупки [87]
    Осознание потребности [87]
    Поиск информации [91]
    Оценка альтернатив [93]
    Покупка товара [95]
    Выводы после покупки [96]
  Факторы, влияющие на процесс принятия решения [96]
    Члены семьи [97]
    Культура и субкультура [97]
  Сегментирование рынка [98]
    Подходы к сегментированию рынка [98]
  Выводы [103]
  Вопросы [107]
  Практикум [108]
ЧАСТЬ II. ТОРГОВАЯ ФИРМА [115]
ГЛАВА 5. СТРАТЕГИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ [117]
  Цели и миссия компании [117]
  Что такое стратегия розничной торговли? [118]
    Определение стратегии розничной торговли [118]
  Целевой рынок и конкуренты [120]
    Целевой рынок розничного торговца [121]
  Устойчивое конкурентное преимущество [122]
    Покупательская лояльность [124]
    Расположение магазина [126]
    Отношения с поставщиками [127]
    Информационные системы управления и распределения [128]
    Сокращение издержек [128]
    Совмещение различных источников конкурентного преимущества [128]
  Стратегии роста [129]
    Проникновение на рынок [129]
    Расширение рыка [131]
    Развитие новой формы торговли [132]
    Диверсификация [132]
    Стратегические возможности роста и конкурентное преимущество [132]
  Возможности международного роста [133]
    Мексика [134]
    Европа [135]
    Япония [136]
  Стратегическое планирование [137]
    Этап 1. Опенка ситуации [137]
    Этап 2. Определение стратегических возможностей [140]
    Этап 3. Оценка вариантов стратегии [140]
    Этап 4. Определение конкретных задач и распределение ресурсов [140]
    Этап 5. Разработка торговли-микс для внедрения стратегии [141]
    Этап 6. Оценка деятельности и внесение корректив [141]
    Стратегическое планирование в реальном мире [141]
  Выводы [142]
  Вопросы [142]
ГЛАВА 6. ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ И ИНФОРМАЦИОННЫЕ СИСТЕМЫ [143]
  Задачи, выполняемые в торговых фирмах [143]
  Организационные структуры торговых фирм [145]
    Организация небольших магазинов [145]
    Организация региональных сетей универмагов [146]
  Некоторые аспекты построения организационной структуры [150]
    Централизованное или децентрализованное принятие решений? [150]
    Координация закупок и продаж [153]
  Новые способы построения розничных организаций [155]
    Плоские организации [155]
    Организационная культура [156]
    Делегирование полномочий [157]
    Управление разнообразием [157]
  Информационные системы и системы распределения [159]
  Физический поток товаров [160]
    Распределительный центр [160]
    Куда доставлять товар: в магазины или распределительные центры? [164]
  Потоки информации [165]
  Системы доставки быстрого реагирования [165]
    Совместное использование данных [166]
    Отказ от бумажных документов [167]
  Выводы [167]
  Вопросы [168]
ГЛАВА 7.РАСПОЛОЖЕНИЕ МАГАЗИНА [169]
  Типы месторасположения [169]
    Центральные деловые районы [170]
    Торговые центры [171]
    Другое варианты расположения торговой точки [176]
  Выбор места для расположения магазина [179]
    Регион [180]
    Область торговли [180]
    Факторы, влияющие на привлекательность регионов и областей торговли [182]
    Оценка конкретных мест [183]
  Выводы [188]
  Вопросы [188]
  Практикум [189]
ЧАСТЬ II.УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРОМ [196]
ГЛАВА 8.ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА [198]
  Организация процесса закупок [198]
  Баланс запасов [201]
    Построение баланса запасов: стратегическое решение [202]
  Используемые в управлении товаром инструменты планирования [204]
    Оценка жизненного цикла [204]
    Прогнозирование сбыта [209]
    Измерение оборачиваемости запасов [211]
  Выводы [214]
  Приложение [214]
    Системы закупок [214]
    Бюджетный план [215]
    Исходные данные [215]
    Бюджетный план [217]
  Метод открытых заказов [217]
    Как пользоваться журналом [219]
    Как пользоваться контрольной формой [219]
    Оценка открытых заказов [220]
    Список моделей в запасе [220]
    Распределение товаров по магазинам [221]
  Вопросы [223]
ГЛАВА 9. ЗАКУПКИ ТОВАРА [224]
  Типы поставщиков [224]
    Поставщики марок фирм-производителей [225]
    Поставщики частных марок [226]
    Поставщики лицензионных марок [228]
    Поставщики товаров общего ассортимента [229]
  Встреча с поставщиками [230]
    Оптовые центры [230]
    Торговые выставки [231]
    Закупки из офисов [231]
    Закупочные центры [231]
  Как готовиться к переговорам с поставщиками [232]
    История отношений компаний [233]
    Как обстоят дела сегодня? [233]
    Определите цели [233]
    Желания и возможности поставщиков [234]
    Численный перевес на переговорах [235]
    Ведите переговоры на своей «территории» [235]
    Помните о сроках [236]
  Как вести переговоры [236]
    Разделяйте участников переговоров и проблемы [236]
    Настаивайте на объективных критериях [237]
    Предлагайте взаимовыгодные варианты [237]
    Пусть говорят [238]
    Насколько далеко можно зайти? [238]
    Не сжигайте мосты [238]
    Никогда не делайте предположений [238]
  Выводы [238]
  Приложение [239]
    Правовые и этические аспекты процесса закупок [239]
    Оплата торговых площадей [239]
    Взяточничество [239]
    Эксклюзивные территории [240]
    Эксклюзивное дилерство [240]
    Контракт на продажу с принудительным ассортиментом [241]
    Отказ от сделок [241]
    Двойное распределение [241]
    Поддельные товары [241]
    «Серый» рынок [242]
  Вопросы [243]
ГЛАВА 10. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ [244]
  Ценовые стратегии [245]
    "Ежедневные низкие цены" [245]
    Высокие/низкие цены [245]
    Выбор наилучшей стратегии [245]
  Затратный и рыночный подходы к установлению розничных цен [247]
  Затратный метод установлении розничных цен [248]
  Изменение начальной розничной цены [249]
    Снижение первоначальной розничной цены [250]
    Дополнительное повышение цены [253]
  Рыночный метод установлении розничных цен [253]
    Факторы, влияющие на чувствительность покупателей к цене [254]
    Определение начальной розничной цены по рыночному методу [256]
  Другие методы ценообразовании [257]
    Купоны [257]
    Ценовые уступки [258]
    Ценовое лидерство [258]
    Увязка цен и множественное ценообразование [259]
    Выравнивание цен [259]
    Нечетные и подолье цены [260]
  Правовые аспекты ценообразовании [260]
    Ценовая дискриминация [261]
    Контроль над розничными ценами [261]
    Горизонтальное фиксирование цен [262]
    Стратегия хищника [262]
    Ценовое сравнение [263]
  Выводы [264]
  Вопросы [264]
ГЛАВА 11.ПРОДВИЖЕНИЕ В РОЗНИЧНОЙ,ТОРГОВЛЕ [266]
  Методы коммуникации с покупателями [266]
    Платные неличные способы коммуникации [266]
    Платные личные способы коммуникации [267]
    Бесплатные неличные способы коммуникации [268]
    Бесплатные личные способы коммуникации [268]
    Плюсы и минусы различных методов коммуникации [268]
  Различии в в коммуникационных программах розничных торговцев и поставщиков [270]
    Долгосрочные и краткосрочные цели [270]
    Товар и расположение [270]
    Географический охват [270]
    Широта предлагаемого ассортимента [270]
  Планирование программы коммуникации в розничной торговле [271]
  Формулирование целей [272]
    Позиционирование: долгосрочная цель [272]
    Сбыт: краткосрочная цель [273]
    Цели коммуникации [273]
  Определение рекламного бюджета [274]
    Метод целей и задач [274]
    Метод доступности [275]
    Определение величины рекламного бюджета в процентах от объема продаж [276]
    Метод конурентного паритета [276]
  Распределение бюджета [277]
  Реализации программы коммуникации [277]
    Разработка рекламного обращении [279]
    Помощь в создании рекламы [279]
    Выбор средств рекламы [280]
    Определение охвата, частоты и длительности рекламы [283]
    Оценка рекламной кампании [284]
  Стимулирование сбыта [285]
    Специальные распродажи [286]
    Презентации товаров [286]
    Премии [286]
    Купены [286]
    Игры, конкурсы и лотереи [286]
  Связи с общественностью [287]
    Мероприятия по связям с общественностью [287]
    Влияние мероприятий по связям с общественностью на работников компании и акционеров [289]
  Выводы [289]
  Вопросы [290]
  Практикум [291]
ЧАСТЬ IV. ТОРГОВЛЯ-МИКС - УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ [297]
ГЛАВА 12. УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ [299]
  Обязанности менеджеров магазинов [299]
    Проблемы управления магазином [299]
    Обязанности [300]
    Отбор и прием на работу [301]
    Должностная инструкция [302]
    Подбор работников [302]
    Отбор претендентов дня интервью [303]
    Выбор [304]
  Знакомство с коллективом и обучение [304]
    Пропита ориентации [304]
    Обучение новых работников [306]
    Анализ достижений и неудач [307]
  Мотивации работников магазина [307]
    Определение целей [307]
    Моральный климат [308]
    Сексуальное домогательства [309]
  Оценка работников и обратная связь [310]
  Заработная плата и вознаграждение [311]
    Внешние выводы [312]
    Внутренние выводы [312]
    Системы оплаты труда [313]
  Предотвращение потерь и охрана магазина [316]
    Как распознать и предотвратить воровство покупателей [316]
    Как уменьшить воровство работников [318]
  Выводы [320]
  Вопросы [320]
ГЛАВА 13. ПЛАНИРОВКА, ДИЗАЙН МАГАЗИНА И СПОСОБЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРА [321]
  Планировка магазина [323]
    Типы планировки [324]
    Размещение товаров [326]
    Прилавки и прочие конструкции [329]
  Распределение торговых площадей [331]
    Размещение отделов [332]
    Размещение товаров в отделах. Использование планограмм [334]
  Способы представления товара [334]
  Атмосфера магазина [337]
    Визуальные компоненты [337]
    Освещение [339]
    Цвет [340]
    Музыка [340]
    Запахи [341]
  Выводы [342]
  Вопросы [343]
ГЛАВА 14.ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ [344]
  Природа покупательского сервиса [346]
    Неосязаемость [346]
    Непостоянство [346]
    Стандартный и индивидуализированный сервис [348]
  Оценка покупателями уровня обслуживания [348]
    Роль ожиданий [348]
    Восприятие сервиса покупателями [349]
  Этапы улучшения обслуживания покупателей [351]
  Потребности покупателей: разрыв в знаниях [353]
    Изучение ожиданий и восприятия покупателей уровня обслуживания [353]
  Правила обслуживания: разрыв в стандартах [355]
    Решение о качестве сервиса [355]
    Решение проблем с обслуживанием [355]
    Цели обслуживания [356]
    Гарантии [356]
  Соблюдение стандартов: разрыв в обслуживании [359]
    Информация и обучение [359]
    Поиск компромиссов [360]
    Предоставление полномочий [360]
    Стимулирование [360]
  Информация покупателей об уровне сервиса: разрыв в коммуникациях [361]
    Связи между отделами [361]
    Управление ожиданиями покупателей [362]
  Выводы [363]
  Вопросы [363]
ГЛАВА 15. ПРОДАЖА ТОВАРОВ В РОЗНИЦУ [365]
  Роли торговых работников [365]
  Процесс продажи товаров в розницу [366]
    Подход к покупателю [367]
    Как собирать информацию [369]
    Как продемонстрировать товар [371]
    Как преодолеть возражения [372]
    Как заключить сделку [376]
    Продажа сопутствующих товаров [378]
  Построение устойчивых доброжелательных отношений с покупателями [378]
    Подтверждение оценок покупателей [379]
    Обеспечение правильного использования товара [379]
    Прием жалоб от покупателей [380]
    Не забывайте о покупателях [380]
    Превышающее ожидания обслуживание [380]
    Построение особых взаимоотношений [381]
  Выводы [382]
  Вопросы [382]
  Практикум [383]
ЧАСТЬ V. СПЕЦИАЛЬНЫЕ ТЕМЫ [390]
ГЛАВА 16. ТОРГОВЛЯ МОДНЫМИ ТОВАРАМИ [392]
  Язык моды [393]
    Стиль и дизайн [393]
    Типы модной одежды [394]
  Индустрия моды [396]
    Как появляется новая мода? [396]
    Как развивается и распространяется мода? [397]
    Основные игроки [400]
  Розничная торговля модными товарами [403]
    Определение целевого рыка [403]
    Расположение магазинов модной одежды [404]
    Закупка модных товаров [404]
    Коммуникации с ориентированными на моду потребителями [406]
    Обслуживание ориентированных на моду потребителей [407]
  Выводы [408]
  Вопросы [409]
ГЛАВА 17. ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ УСЛУГ [410]
  Услуги в нашей жизни [411]
  Природа торговли услугами [411]
    Отличие торговцев услугами от торговцев товарами [413]
  Разработка стратегии торговли услугами [414]
    Целевые рыки [415]
    Больше — значит лучше [415]
  Организации [416]
  Информационные системы [417]
  Расположение [418]
  Ассортимент [418]
    Баланс запасов [418]
    Прогнозирование сбыта [419]
    Технологические нововведения [420]
    Символы [420]
    А что с марками? [420]
  Ценообразование [422]
  Управление компанией [423]
    Обучение [423]
    Время работы [423]
  Выводы [423]
  Вопросы [424]
  Практикум [425]
ПРИЛОЖЕНИЕ. Карьера в розничной торговле [428]
АЛФАВИТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ [436]
УКАЗАТЕЛЬ КОМПАНИЙ И ТОРГОВЫХ МАРОК [443]
ИМЕННОЙ УКАЗАТЕЛЬ [446]
Формат: djvu
Размер:17042050 байт
Язык:РУС
Рейтинг: 219 Рейтинг
Открыть: